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時(shí)間：2020/7/30 11:01:49
來(lái)源：原創(chuàng)
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一、網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)的發(fā)展趨勢(shì)
物流服務(wù)同質(zhì)化沒(méi)有因互聯(lián)網(wǎng)+的改造與滲透得到緩解，反而愈演愈烈，無(wú)論是物流平臺(tái)化，還是物流整合方式，又或者物流產(chǎn)品的創(chuàng)新，還是物流技術(shù)的應(yīng)用，當(dāng)下針對(duì)中小物流商，以及物流平臺(tái)來(lái)說(shuō)，同類型的參與者講的故事越來(lái)越接近，推出的服務(wù)內(nèi)容也越來(lái)越接近，讓物流的需求方，或者被整合方難以抉擇，甚至迷失了方向。因此，如今已經(jīng)到了關(guān)鍵時(shí)期，物流人需要重新回歸差異化的路子，別人走過(guò)的路，你想在后面超車很難，你不能直接加油，也不能直接疊加，你需要換個(gè)跑道，從用戶細(xì)分、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌形象、數(shù)據(jù)挖掘、服務(wù)升級(jí)等角度打造差異化，或許還有一絲機(jī)會(huì)。
不同的物流企業(yè)，不同的規(guī)模，不同的細(xì)分市場(chǎng)，不同的團(tuán)隊(duì)面臨的情況都可能不同，但到底從哪個(gè)點(diǎn)突破行業(yè)瓶頸，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，建立核心優(yōu)勢(shì)，這是每個(gè)團(tuán)隊(duì)必須回答的。有的從客戶的行業(yè)選擇上可以有突破，有的從內(nèi)部資源整合機(jī)制（如車輛、區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、路由、裝卸等）等角度可以突破，還有的可以通過(guò)創(chuàng)造新的產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容去突破，如甩掛、甩箱、標(biāo)準(zhǔn)物流產(chǎn)品等。方法就在于，以終為始，逆向推演，從企業(yè)本身出發(fā)，找到目標(biāo)，挖掘公司客戶及潛在客戶的核心痛點(diǎn)，深入進(jìn)去，或許會(huì)有不一樣的作為。
1.平臺(tái)市場(chǎng)定位要明確
物流平臺(tái)的市場(chǎng)定位是吸引貨主、車主、3PL、專線等參與方的基礎(chǔ)，平臺(tái)到底可以為參與方帶來(lái)什么樣的價(jià)值，用戶為什么只選擇你而非別人？新潮的概念基本都有，如物流界的UBER，中國(guó)的CH.羅賓遜，智能交易平臺(tái)，運(yùn)力交易平臺(tái)，干線整車交易平臺(tái)，物流O2O平臺(tái)，中國(guó)最大的，全國(guó)首家，全國(guó)最強(qiáng)等等，然而即使在同一個(gè)定義下，物流平臺(tái)也必須要突出自己的特色，比如除了提供一個(gè)所謂的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)之外，在安全、服務(wù)時(shí)效、響應(yīng)效率、貨主行業(yè)選擇上有何定位差異？
2.平臺(tái)營(yíng)銷對(duì)象要明確
物流平臺(tái)需要更多B端營(yíng)銷。與C端市場(chǎng)不同，不能太依賴于個(gè)人傳播，太關(guān)注營(yíng)銷方式與內(nèi)容的設(shè)計(jì)，而忽略了B端營(yíng)銷需要更多的專業(yè)能力，整合能力與企業(yè)公關(guān)能力與解決方案能力，從而打破B端決策中的高度理性，復(fù)雜決策模式。在這種情況之下，平臺(tái)通過(guò)所謂的補(bǔ)貼、燒錢(qián)、廣告、微信朋友圈刷頻等等根本不能解決B端的復(fù)雜決策邏輯，平臺(tái)企業(yè)還需要自己的內(nèi)功強(qiáng)大與服務(wù)能力強(qiáng)大。
3.平臺(tái)服務(wù)設(shè)計(jì)要明確
車找貨、貨找車是火熱的公路物流平臺(tái)市場(chǎng)中最常見(jiàn)的服務(wù)內(nèi)容。除了運(yùn)力、貨之外，物流平臺(tái)的服務(wù)內(nèi)容創(chuàng)新非常少，殊不知，對(duì)于物流平臺(tái)的用戶來(lái)說(shuō)，找貨，找運(yùn)力只是眾多需求之一，而往往并非是痛點(diǎn)也有可能并非剛需，以服務(wù)專線為例，缺貨的專線只是一部分，缺運(yùn)力的也只是一部分，網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)企業(yè)需要找到專線更多的痛苦，比如管理、資金、網(wǎng)絡(luò)化、人才、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌服務(wù)、戰(zhàn)略發(fā)展等多個(gè)方面。網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)企業(yè)需要重新思考物流平臺(tái)的服務(wù)設(shè)計(jì)，針對(duì)痛點(diǎn)提供高效、便捷、可靠、快速的服務(wù)，并不斷迭代。
4.平臺(tái)商業(yè)模式要清晰
好的商業(yè)模式一定是簡(jiǎn)單易懂，一句話即可講明白客戶是誰(shuí)，怎么賺錢(qián)，并且一定具有特色，而并非大家都知道的玩法。但縱觀國(guó)內(nèi)主流物流平臺(tái)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，相當(dāng)多的設(shè)計(jì)太同質(zhì)化，且設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)太復(fù)雜，盈利點(diǎn)太模糊，太不現(xiàn)實(shí)，導(dǎo)致在執(zhí)行過(guò)程中收入來(lái)源少，一直燒錢(qián)，且用戶發(fā)展極為不穩(wěn)定。
二、網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)的盈利模式分析：
網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)業(yè)務(wù)隨著資源附著的規(guī)模和業(yè)務(wù)體量的增長(zhǎng)，盈利模式也會(huì)隨之變化。一般需要經(jīng)歷投入期、盈虧平衡期、單一模式盈利、復(fù)合模式盈利等階段。
1.投入階段
沒(méi)有穩(wěn)定的上下游資源和成交業(yè)務(wù)，主要是通過(guò)既有設(shè)施、能力和推廣實(shí)現(xiàn)外圍貨源、車源等資源引入，并借助于各種形式的讓利和補(bǔ)貼。對(duì)于擁有倉(cāng)儲(chǔ)資源的網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，可以通過(guò)租賃費(fèi)的減免來(lái)吸引貨主企業(yè)入駐進(jìn)而穩(wěn)定貨源；對(duì)于有園區(qū)配套服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，可以通過(guò)停車、加油、維修、餐飲、商超等優(yōu)惠方式吸引承運(yùn)企業(yè)合作。此外，還可以直接通過(guò)低于自身成本價(jià)承攬和高于實(shí)際承運(yùn)成本分包的方式雙向補(bǔ)貼。這個(gè)階段的市場(chǎng)培育，需要持續(xù)到資源規(guī)模達(dá)到一定的程度。
2.盈虧平衡
這是在貨源和車源資源相對(duì)穩(wěn)定且車源可以形成有效競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候逐步實(shí)現(xiàn)的。網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)在承攬運(yùn)輸業(yè)務(wù)后，通過(guò)權(quán)衡業(yè)務(wù)的重要性、盈利性和風(fēng)險(xiǎn)性指標(biāo)后，綜合調(diào)度承運(yùn)資源來(lái)完成實(shí)際運(yùn)輸任務(wù)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)全程監(jiān)控。
3.規(guī)模效應(yīng)
當(dāng)資源積累到一定的規(guī)模時(shí)，可以通過(guò)規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)盈利，這個(gè)利潤(rùn)主要是承攬和分包業(yè)務(wù)的價(jià)差，利潤(rùn)較薄。
4.復(fù)合模式盈利
這是在單一模式的基礎(chǔ)上擴(kuò)展了其他的利潤(rùn)源，包括供應(yīng)鏈金融服務(wù)、生活服務(wù)、信息服務(wù)、稅務(wù)服務(wù)和行政服務(wù)等。